想要好產(chǎn)品，卻只愿意出低價(jià)。當(dāng)用戶提出這樣的訴求時(shí)，你會(huì)如何思考？你會(huì)選擇“低價(jià)出貨”，還是勇敢地“不為五斗米折腰”？陜西睿啟暖通工程有限公司的總經(jīng)理劉彥兵在接受青戈?duì)栙Y訊旗下《供暖信息》的采訪時(shí)，對(duì)渠道商的生存現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的解析。他認(rèn)為，渠道商正面臨適應(yīng)市場(chǎng)需求和尋求自身發(fā)展之間尋找平衡的挑戰(zhàn)。

在探討渠道商的生存現(xiàn)狀時(shí)，我們不可避免地要面對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。劉彥兵指出，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上越來(lái)越理性，性價(jià)比已成為他們討論的焦點(diǎn)。然而，高端品牌與低價(jià)位產(chǎn)品很難在同一款設(shè)備上和諧共存，這使得“想要好產(chǎn)品”與“只出低價(jià)格”之間的矛盾更加尖銳。在做出購(gòu)買決策的過(guò)程中，消費(fèi)者的內(nèi)心掙扎也更為劇烈。

回歸到渠道商本身，他們也正陷入一場(chǎng)深刻的內(nèi)心掙扎。他們所面臨的，是一方面需要應(yīng)對(duì)需求下降和激烈競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的雙重打擊，為了生存，不得不放下身段，降低自己的姿態(tài)以促進(jìn)銷售；另一方面，他們又在堅(jiān)持自我生存和發(fā)展上，忍受著巨大的壓力。這種兩難的選擇，讓渠道商們陷入了進(jìn)退維谷的境地。

然而，無(wú)論他們做出何種選擇，似乎都難以擺脫競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的裹挾。在這場(chǎng)無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)中，渠道商們不得不在生存與發(fā)展之間尋找平衡。

在劉彥兵眼中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并非令人畏懼的洪水猛獸，真正令人憂慮的是那些扭曲了競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。近年來(lái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈發(fā)激烈，導(dǎo)致部分廠家或者是經(jīng)銷商生存艱難。如果缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在面臨存亡壓力時(shí)，大部分運(yùn)營(yíng)艱難的廠家或經(jīng)銷商采取了“飲鴆止渴”的方式爭(zhēng)搶市場(chǎng)，對(duì)健康的市場(chǎng)生態(tài)造成了極大的破壞和深遠(yuǎn)的影響。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，單一地、盲目地迎合消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的訴求，是一種危險(xiǎn)的行為。因而，劉彥兵認(rèn)為，我們應(yīng)該全面理性關(guān)注用戶的訴求，如解決用戶痛點(diǎn)，提供使用價(jià)值；二是服務(wù)跟進(jìn)，提供服務(wù)的增值價(jià)值；三是長(zhǎng)期顧問(wèn)式維護(hù)，提供使用中的情緒價(jià)值；四是抵近服務(wù)，盡可能深入小區(qū)一線，關(guān)注安全使用、節(jié)能使用，提供更貼心的暖心價(jià)值。

隨著用戶需求的多樣性不斷涌現(xiàn)，通過(guò)不斷創(chuàng)新和提供產(chǎn)品的綜合附加值來(lái)滿足用戶訴求，來(lái)拓展業(yè)務(wù)的措施，在一定程度上避免銷售商陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，也能為品牌商和分銷渠道商留下更大的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)機(jī)遇。

尤其是隨著換新時(shí)代的到來(lái)，經(jīng)銷商們更要以用戶需求為導(dǎo)向，不斷迭代升級(jí)，以迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對(duì)于終端客戶的服務(wù)必將長(zhǎng)期化、規(guī)范化、市場(chǎng)化，只靠產(chǎn)品本身掙錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)劉彥兵分享，今年上半年，其企業(yè)在西安區(qū)域的運(yùn)營(yíng)情況顯示，以舊換新的比例顯著高于往年，然而，換新動(dòng)力依然不足。他認(rèn)為，原因在于市場(chǎng)環(huán)境影響，換新還是以剛性需求為主，幾乎不存在改善性用戶換新；二是上游企業(yè)、政策方、經(jīng)銷商三方以舊換新補(bǔ)貼力度不足或者說(shuō)是不明顯；三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，魚龍混雜，用戶難以準(zhǔn)確辨別優(yōu)秀的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)；四是以舊換新市場(chǎng)依然屬于混沌未名的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還處于新裝市場(chǎng)大于置換市場(chǎng)的基本態(tài)勢(shì)中，房地產(chǎn)的不景氣在快速瓦解新房市場(chǎng)，以舊換新是趨勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化還需要一個(gè)蛻變的過(guò)程。

盡管目前數(shù)據(jù)尚不盡如人意，劉彥兵依然展現(xiàn)出他的樂(lè)觀態(tài)度，他說(shuō)：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)視角來(lái)看，政策的傾斜與技術(shù)的不斷進(jìn)步，必將推動(dòng)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，競(jìng)爭(zhēng)必將催生市場(chǎng)的完善和升級(jí)，進(jìn)而產(chǎn)生一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)?！?/span>

面對(duì)未來(lái)，用戶需求的演變，以及經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)，如何平衡？劉彥兵所倡導(dǎo)的價(jià)值服務(wù)理念，或許是推動(dòng)換新市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力，或許是經(jīng)銷商解決用戶訴求和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等矛盾的有效策略。

文/青戈?duì)栙Y訊編輯部

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