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　　經(jīng)銷商靠什么賺錢家居建材行業(yè)紛紛擾擾，終端門店之爭已經(jīng)進入到了白熱化階段，擴大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動力度，訓練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個目的，那就是想盡千方百計，提高門店的銷售額和銷售利潤?？墒牵敻嗟母偁幷呒尤氲竭@場戰(zhàn)爭中來的時候，你會忽然發(fā)現(xiàn)突圍的壓力越來越大，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。之所以會出現(xiàn)這種局面，是因為我們大部分人都在簡單地復(fù)制別人的成功，看一個人開店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價格差來賺取利潤，這樣的經(jīng)營理念遲早會被淹沒在洶涌的市場紅海之中。

　　與其在短兵相接的戰(zhàn)場上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當下經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一個重要課題。什么是贏利模式創(chuàng)新呢簡短地講一個小故事：19世紀中葉，在美國的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人蜂擁而至來這里淘金，這其中包括一位17歲的小農(nóng)民亞莫爾。然而，幾個月過去了，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識到，與其在這里盲目地挖金還不如賣水，說干就干，當大多數(shù)淘金者還是兩手空空的時候，亞莫爾已經(jīng)在很短的時間里靠賣水掙了6000美元，這在當時是相當可觀的。縱觀今日家居建材市場的門店零售爭奪戰(zhàn)，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機會，答案不言自明。那么，該如何進行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢筆者結(jié)合多位建材行業(yè)經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。

　　贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細分

　　家居建材產(chǎn)品賣給誰我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

　　(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

　　(2)工程用戶：家居建材產(chǎn)品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群―工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機會。工程用戶對于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購買前就有了產(chǎn)品使用的體驗。

　　(3)工業(yè)用戶：我所負責的客戶有一位潘老板，他每年的銷售額都很大，而且從2005年開始年年都是兩位數(shù)的增長。在建材行業(yè)競爭如此殘酷的市場環(huán)境下，潘總年銷售規(guī)模早已過千萬，一個兩百平米還不到的小店靠什么創(chuàng)造了如此神話在和潘總討論他的客戶群時，才驚訝的發(fā)現(xiàn)他有60%的產(chǎn)品竟然是賣給了浙江嘉興的集成吊頂客戶。潘總告訴我，這些集成吊頂?shù)膹S家在創(chuàng)業(yè)之初，還沒有品牌的知名度和企業(yè)規(guī)模，所以也不具備直接找廠家拿產(chǎn)品談判的條件，那么從經(jīng)銷商手上拿貨就是最好的選擇，而他正是發(fā)現(xiàn)了這個商機，順利地跟嘉興地區(qū)很多的集成吊頂小廠家建立了合作關(guān)系。隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性的家居品牌開始大量涌現(xiàn)，有沒有機會讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進行銷售，需要經(jīng)銷商們對自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行一下深入挖掘。

　　贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式

　　(1)直銷：門店銷售是當前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌暖氣片在物業(yè)辦公室進行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌暖氣片安裝進度表》，這種銷售模式不但有直銷，還有隱性渠道的推薦。太陽能是我見過的小區(qū)直銷做的比較深入的產(chǎn)品之一，他們的業(yè)務(wù)員真正實現(xiàn)了盯戶銷售，當然，現(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷的隊伍。針對小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶銷售只是直銷的方式之一，最近也有家具品牌開始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷售了，能否成功尚需時間考證，畢竟對正在忙于裝修的業(yè)主來說是沒有時間，也沒有興趣查看一下自家的郵箱。

　　(2)分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因為這些商家通常會有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級市場或者公司暫時無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時對經(jīng)銷商的最大考驗是庫存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級客戶，甚至會把公司的某個單品放到一些相關(guān)的零售終端，進行聯(lián)帶銷售。

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