導(dǎo)語(yǔ)：2021年已快進(jìn)入尾聲，從后市發(fā)展來(lái)看，隨著“煤改氣”招標(biāo)市場(chǎng)的降溫，渠道市場(chǎng)也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變革。對(duì)此，不妨聽(tīng)聽(tīng)廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰井a(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)一說(shuō)他眼中的壁掛爐行業(yè)，或許可以從中得以見(jiàn)微知著。

談起“后煤改氣”，廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰井a(chǎn)品經(jīng)理張亞光認(rèn)為，其實(shí)從近兩年開(kāi)始已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有在置換了，只不過(guò)量非常的小。

“估算一下時(shí)間，第一批煤改氣至今有5~6年的時(shí)間，還沒(méi)達(dá)到國(guó)標(biāo)要求的8年判廢標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)結(jié)合煤改地區(qū)的用水、用氣環(huán)境相對(duì)惡劣問(wèn)題，從今年開(kāi)始有小批置換是正常的?！?/p>

但他也提醒，也不能低估壁掛爐的質(zhì)量，特別是前兩批煤改氣使用的產(chǎn)品都還是國(guó)產(chǎn)頭部的幾個(gè)品牌，比如說(shuō)萬(wàn)家樂(lè)，這些品牌有著多年技術(shù)沉淀以及嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量都是可靠的。

萬(wàn)家樂(lè)廠房園區(qū) 

“后煤改氣”渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，張亞光認(rèn)為，“內(nèi)卷”是不可避免的。

“大家都意識(shí)到了后煤改氣時(shí)代渠道的重要性，特別是在近幾年零售和工程規(guī)模都比較恒定、沒(méi)有明顯增長(zhǎng)的情況下，原來(lái)有渠道布局的品牌日子明顯好過(guò)些，在渠道建設(shè)方面欠缺的品牌勢(shì)必會(huì)有一段艱難的陣痛期，內(nèi)卷的現(xiàn)象肯定是避免不了的?！?/p>

但他強(qiáng)調(diào)，也不用杞人憂天?！暗膊灰饺藨n天，就像我第一個(gè)問(wèn)題說(shuō)的，供暖市場(chǎng)的潛力還是巨大的，找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位，踏踏實(shí)實(shí)的建設(shè)渠道，積極思考突圍方法，理性的保持一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，總會(huì)度過(guò)難關(guān)。至于您說(shuō)來(lái)自進(jìn)口品牌的威脅，這個(gè)短時(shí)間內(nèi)是存在的，不過(guò)他個(gè)人認(rèn)為，參考其他行業(yè)發(fā)展過(guò)程，比如家電、通訊行業(yè)，最初都是舶來(lái)品，隨著國(guó)內(nèi)品牌的崛起，未來(lái)我還是看好壁掛爐國(guó)內(nèi)品牌?！?/p>

渠道市場(chǎng)如何做？

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的渠道市場(chǎng)，并非一句“別杞人憂天”就能解決問(wèn)題，在千頭萬(wàn)緒的渠道市場(chǎng)中，究竟怎么做，才能站穩(wěn)腳跟，甚至于脫穎而出？

張亞光認(rèn)為，要從兩個(gè)方面去做。

“這個(gè)要從兩方面講，第一是產(chǎn)品方面，我們要不斷的提升產(chǎn)品力，要持續(xù)深入的做用戶調(diào)研，研究用戶的使用習(xí)慣，深挖用戶使用中的痛點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出真正懂用戶、解決用戶切身需求的產(chǎn)品。我們通常講用戶體驗(yàn)，實(shí)際上這個(gè)范圍太寬泛了，任何產(chǎn)品不可能把每個(gè)方面都兼顧，我們只要抓住其中幾個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域把體驗(yàn)做到極致，一定可以獲得部分用戶的認(rèn)可?！北热缯f(shuō)，經(jīng)過(guò)對(duì)煤改用戶的走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題就是鼠患，為了防鼠，用戶會(huì)用塑料、布料等將可以進(jìn)老鼠的地方全部堵住，不美觀還衍生出其他風(fēng)險(xiǎn)。這部分用戶不需要多高精尖、多智能的產(chǎn)品，只要把防鼠問(wèn)題解決就可以滿足他們的需求。城市用戶的需求會(huì)更多樣，這就需要企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理不斷的去挖掘需求、整合需求，真正做到以用戶為核心，從解決用戶需求中建立品牌特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。

“雙碳”背景

現(xiàn)在國(guó)家提出的碳達(dá)峰、碳中和的使命，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品一定會(huì)受到鼓勵(lì)，未來(lái)在產(chǎn)品線布局時(shí)要考慮著重布局一級(jí)能效產(chǎn)品，要提前做好一級(jí)能效產(chǎn)品的推廣策略。比如說(shuō)想讓用戶買你的冷凝產(chǎn)品，如何去說(shuō)服他、打動(dòng)他，‘節(jié)能’一定是吸引用戶的最大特點(diǎn)。企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品節(jié)能特點(diǎn)，模擬出真實(shí)的節(jié)能數(shù)據(jù)展現(xiàn)給用戶，用數(shù)據(jù)告訴他買冷凝產(chǎn)品比普通產(chǎn)品多花的這部分錢是值得的，在后期使用中多長(zhǎng)時(shí)間可以節(jié)省回來(lái)。全預(yù)混產(chǎn)品目前是壁掛爐品類里能效最高的，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)品牌在全預(yù)混領(lǐng)域發(fā)展的相對(duì)緩慢，要積極去做全預(yù)混冷凝產(chǎn)品，主推全預(yù)混冷凝產(chǎn)品。

張亞光認(rèn)為，服務(wù)也至關(guān)重要。

“第二方面就是服務(wù)，服務(wù)人員是與客戶接觸的人，是可以建立粘性的，要讓用戶相信品牌。而且要建立主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，不能等到產(chǎn)品故障了再接觸客戶，要幫助客戶防患于未然，比如說(shuō)產(chǎn)品、系統(tǒng)的保養(yǎng)方面，讓用戶切身感受到你是發(fā)自內(nèi)心的為他著想，為他省錢，而不是只是為了賺他的錢?！?/p>

做好產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)只有一個(gè)，就是品牌。說(shuō)起“后煤改氣”品牌建設(shè)，張亞光以萬(wàn)家樂(lè)為例子進(jìn)行了說(shuō)明。

 “可以非常自豪的說(shuō)，萬(wàn)家樂(lè)品牌本身就是一種優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)家樂(lè)在燃?xì)饩哳I(lǐng)域已經(jīng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)了36年，擁有超過(guò)8000萬(wàn)的忠實(shí)用戶，特別是一句‘萬(wàn)家樂(lè) 樂(lè)萬(wàn)家’更是深入人心。對(duì)于后煤改氣市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為置換用戶會(huì)更重視品牌。因?yàn)槊焊臍饨?jīng)歷了一個(gè)瘋狂的時(shí)期，瘋狂的背后帶來(lái)的質(zhì)量參差不齊也是事實(shí)，所以說(shuō)，用戶在置換時(shí)，會(huì)更偏向于質(zhì)量更穩(wěn)定的品牌產(chǎn)品。”

他認(rèn)為，“做好產(chǎn)品，嚴(yán)格把控質(zhì)量，讓用戶用的放心、用的順心就是最好的品牌建設(shè)?！?/p>

最后，中國(guó)采暖行業(yè)的市場(chǎng)依然十分廣闊。正如張亞光所說(shuō)，只有努力做了，才有可能超越。

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