現(xiàn)如今，伴隨著居民生活水平的提升，尤其是在85、90后逐漸成長為社會消費(fèi)主力軍的趨勢下，他們更愿意把錢花在提高生活品質(zhì)的美好事物上。因此，壁掛爐市場在近幾年中開始得以快速增長。

尤其在北方政策以及南方家庭采暖需求增長的雙重推動下，越來越多的家庭開始選擇壁掛爐這種新興的分戶采暖設(shè)備。但是受制于多種主客觀因素的影響，南北方采暖市場有著明顯的區(qū)別表現(xiàn)。

在采暖需求上，目前，北方采暖市場以“煤改清潔能源”政策為導(dǎo)向，因此多數(shù)消費(fèi)者需要的是能解決基本采暖需求但又符合節(jié)能環(huán)保要求的產(chǎn)品；對于南方市場而言，多數(shù)消費(fèi)者是因?yàn)橄M(fèi)水平升級，追求更舒適的生活時(shí)才會選擇采暖，因此對采暖的舒適性、個(gè)性化要求更高。

的確，在北方市場，“煤改清潔能源”趨勢是主要拉動力。而在沒有集中供暖的長江以南地區(qū)，家用空調(diào)制熱在舒適性、運(yùn)行費(fèi)用上的弊端讓消費(fèi)者開始將目光轉(zhuǎn)移到壁掛爐這一新興的采暖領(lǐng)域。

未來，南北方市場的新增需求和置換需求，將為燃?xì)獗趻鞝t帶來更大的發(fā)展動力。南方市場的消費(fèi)特性屬于舒適性供暖，因此對產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)要求比較高，而北方的潛在市場正在進(jìn)一步釋放。

很顯然，在消費(fèi)者對于壁掛爐接受度越來越高的當(dāng)下，整個(gè)市場的競爭也呈現(xiàn)出日益激烈的競爭態(tài)勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)范化的趨勢明顯增強(qiáng)，壁掛爐企業(yè)該如何破局，如何把握差異競爭化優(yōu)勢？

目標(biāo)市場差異化

產(chǎn)品目標(biāo)市場是有差異的，通過一個(gè)產(chǎn)品或品牌來滿足所有消費(fèi)者需求是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的，那么就要通過差異化策略來快捷而有效的捕捉到自己的目標(biāo)市場并滿足需求。

產(chǎn)品特點(diǎn)差異化

目前，眾多品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。

同質(zhì)化是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場競爭行為稱為同質(zhì)化競爭。

同質(zhì)化競爭意味著對客戶而言選擇誰都沒有什么差別，因此競爭到最后會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：低價(jià)競爭。即我能提供的、做到的別人也能提供和做到，客戶將面臨多個(gè)無差別同類選擇，而商家為了留住客戶就會通過降價(jià)等方式競爭，形成的惡性競爭格局。

售后服務(wù)差異化

良好的售后服務(wù)對品牌和銷售商來講都是至關(guān)重要的，未來的壁掛爐市場，最大的機(jī)遇也同樣會是后煤改氣時(shí)代的置換與服務(wù)市場。其實(shí)，歐洲早在過去的20年以前就已經(jīng)完全是存量市場，銷售主要來自于服務(wù)和置換。另外，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打通了智能系統(tǒng)服務(wù)通道，很可能將會給行業(yè)帶來巨大的顛覆。存量市場的服務(wù)和系統(tǒng)智能化，會給壁掛爐市場的運(yùn)營方式帶來新挑戰(zhàn)。在這一領(lǐng)域如何去投資，如何去戰(zhàn)略布局，需要探討，需要進(jìn)行差異化營銷。

把眼光放在終端市場 切記避開價(jià)格戰(zhàn)

目前，即便是壁掛爐市場中占有率第一的品牌，市場份額依然未超過5%，在市場還沒有出現(xiàn)絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌之下，分戶采暖又剛開始進(jìn)入快速發(fā)展期，包括在上海這樣的市場，90%的家庭都沒有安裝采暖系統(tǒng)，尚不知道壁掛爐在冬季能夠給他們帶來什么樣的溫暖。也就是說行業(yè)還集中于頂端人群時(shí)，如果就陷入價(jià)格戰(zhàn)，對行業(yè)將會是毀滅性的打擊。

對于剛剛上馬壁掛爐項(xiàng)目的廠家，要想在現(xiàn)有壁掛爐品牌市場中站住腳，開拓市場就顯得尤為重要。這也就誤導(dǎo)了一些品牌運(yùn)營者，不再是關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，而是在比較成熟的市場上一味地大打價(jià)格戰(zhàn)，低制造成本和低質(zhì)量透支著品牌的生命。而在壁掛爐新興的區(qū)域市場，他們也面臨著危機(jī)。注重產(chǎn)品質(zhì)量，培育市場才是品牌的生命線，才是永恒的主題。

面對價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商一方面應(yīng)利用多年沉淀下的資源來做好價(jià)格維護(hù)工作。另一方面，在具體品類上通過活動的設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者，重點(diǎn)做好高端產(chǎn)品及方案的銷售引導(dǎo)。壁掛爐采暖尚不可能如家電產(chǎn)品一樣快速普及，短期內(nèi)依然會以中高端客戶為主，在客戶定位時(shí)，經(jīng)銷商可將重點(diǎn)放在大平層用戶、別墅豪宅這樣的用戶群體中，這些用戶群體所要求的并不是哪一個(gè)品牌，什么樣的產(chǎn)品，對他來講更重要的是一整套的集成解決方案，以及這一套解決方案如何給他打造一個(gè)舒適的空間，打造智能化住宅空間，方案才是對用戶有吸引力的。這往往是很多產(chǎn)品集成系統(tǒng)而來，對舒適家居集成商有著非常高的要求。因?yàn)?，這不是幾個(gè)系統(tǒng)的疊加就可以做到的，要把各個(gè)系統(tǒng)之間打通，借助互聯(lián)網(wǎng)家實(shí)現(xiàn)居生活智能化，甚至實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，再通過數(shù)據(jù)抓取，用大數(shù)據(jù)的理念研究客戶，把這些應(yīng)用于老客戶當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)營銷差異化。未來舒適家居集成商的利潤空間在于此。通過系統(tǒng)集成商，在用戶家里面給他們制造一個(gè)他們喜歡和他需求的解決方案，而且完全是個(gè)性化的，這就有了自己的經(jīng)營門檻。

營銷創(chuàng)新落到實(shí)處 強(qiáng)化與用戶的互動

近年來，不僅僅是舒適家居集成商，越來越多的行業(yè)都涉及到通過全屋整裝+智慧家庭的方式，綜合設(shè)計(jì)來牽動裝修。參與行業(yè)的商家、業(yè)態(tài)變多，提供了新思路的同時(shí)也對舒適家居的營銷模式創(chuàng)新提出挑戰(zhàn)。

當(dāng)前壁掛爐行業(yè)所面對的消費(fèi)者和以往情況有所不同。首先，隨著生活水平的提高以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，年輕化的消費(fèi)者數(shù)量日益增長。這類消費(fèi)人群攝取信息的渠道多源自網(wǎng)絡(luò)，如果企業(yè)不學(xué)會用抖音、快手、小紅書等的新型互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，很難到年輕消費(fèi)人群關(guān)注的地方去傳播，去影響到他們。第二，社區(qū)攔截，越來越多的用戶被各種社群攔截在社區(qū)內(nèi)。比如，有的經(jīng)銷商直接在新交房小區(qū)內(nèi)租房，成為小區(qū)的住戶，進(jìn)入小區(qū)的業(yè)主群，在群內(nèi)種草，給門店引流，而專賣店成為組織業(yè)主活動的重要場所。甚至有的經(jīng)銷商看到小區(qū)戶型中廚房面積偏小，就在租的門面房中裝修了豪華的廚房及餐廳，小區(qū)業(yè)主可以租用招待客人，非常有面子。也因此，讓自己的門店成為當(dāng)?shù)?a target="_blank" href="http://www.gsealy.cn/tags-3657.html">壁掛爐銷售最好的店。

所以，當(dāng)前的舒適家居集成營銷升級，不是把門店裝修升級，配備渠道經(jīng)理進(jìn)行引流，有專門的設(shè)計(jì)師來接待，不單單能設(shè)計(jì)、懂產(chǎn)品，更要懂生活，與高端用戶交流時(shí)，做到非常的自然和自信。更需要開動腦筋，舍得投入，真正走入用戶當(dāng)中，與用戶進(jìn)行有效的互動。同時(shí)培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，招懂技術(shù)懂服務(wù)、懂營銷的人才，甚至要懂心理學(xué)，研究用戶的消費(fèi)心理，這樣才能夠把營銷做好。

當(dāng)然在壁掛爐行業(yè)內(nèi)，做差異化營銷，從消費(fèi)者的培養(yǎng)和教育角度，重點(diǎn)還是要讓用戶能夠了解壁掛爐采暖系統(tǒng)的好處，在這個(gè)過程當(dāng)中，如何跟廠家配合，從單純的銷售產(chǎn)品變成提供系統(tǒng)解決方案是一個(gè)重點(diǎn)。在歐洲已經(jīng)是這種發(fā)展趨勢，都是可以為用戶提供不同的系統(tǒng)，或者是把幾年的系統(tǒng)運(yùn)營管理打包成方案，做成最大化的節(jié)能環(huán)保的訂單。目前，壁掛爐產(chǎn)品間的差距會越來越小，品牌間的差異化最終一定是通過所提供的解決方案來體現(xiàn)。通過品牌化的系統(tǒng)解決方案，通過提供配套服務(wù)與用戶拉近距離，再通過用戶去拓展銷售。這也會讓行業(yè)避免步入價(jià)格戰(zhàn)困局，廠家有利潤，代理商有利潤，用戶才能夠真正的滿意，行業(yè)才能健康穩(wěn)健發(fā)展。

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