“煤改氣”政策紅利逐漸褪去后，壁掛爐行業(yè)應(yīng)如何打開零售渠道的市場？邵策認(rèn)為，零售渠道開發(fā)需要分為四步走：觸網(wǎng)、吸引、連接、維護(hù)。

一、觸網(wǎng)

首先，企業(yè)應(yīng)如何觸網(wǎng)？邵策以“寄生式”營銷為例，認(rèn)為企業(yè)可以整合采暖圈、暖通圈、舒適家居圈可借力的資源，多參加行業(yè)活動，譬如覆蓋冷、暖、風(fēng)、水、智的全渠道活動，聚集行業(yè)優(yōu)秀的工程商零售商服務(wù)商的會議等。企業(yè)可利用會議，于會上發(fā)布行業(yè)年度品牌、產(chǎn)品榮譽，展示企業(yè)形象和提升品牌影響力。在此過程中，企業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略得到曝光，贏得經(jīng)銷商的全面關(guān)注和潛在合作意向。

同時，邵策也認(rèn)為品牌建設(shè)十分重要，即通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、自媒體IP打造企業(yè)及企業(yè)領(lǐng)袖為“網(wǎng)紅”。如，以自身品牌為核心，樹立品牌IP路線，建立品牌的獨特風(fēng)格和特點，打通多個自媒體平臺宣傳渠道，集體曝光品牌。

二、吸引

第二階段為“吸引”。他認(rèn)為，產(chǎn)品分為利潤趨動型和利它趨動型，而只有利它趨動型產(chǎn)品才能得到市場、老百姓的認(rèn)可，利它趨動型產(chǎn)品即真正考慮到消費者需求，而不是追求高毛利的產(chǎn)品。

他認(rèn)為，企業(yè)需洞察用戶端需求，創(chuàng)新思維、創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)，以三大創(chuàng)新引擎驅(qū)動零售工作新提升。如，大開腦洞，創(chuàng)新產(chǎn)品功能?；蛘邚膯我划a(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向“智能家居服務(wù)提供商”，不僅為用戶提供產(chǎn)品，更是升級服務(wù)，組建或合作全國的統(tǒng)裝統(tǒng)服平臺。

三、連接

第三階段為“連接”。邵策提出，“培訓(xùn)化營銷”是最有粘性的客戶連接方式。

他表示，某品牌以前在南方?jīng)]有零售基礎(chǔ)，但通過采用“培訓(xùn)化營銷”，成功打開了市場。如舉辦“舒適家居營銷管理人才訓(xùn)練營”，設(shè)立各類研究課題等活動，通過培訓(xùn)、研究課題等，滿足客戶提升能力的真實需求，為客戶賦能，進(jìn)行有效引導(dǎo)，實現(xiàn)更好的深度營銷效果。

四、維護(hù)

與客戶實現(xiàn)連接后，如何進(jìn)行維護(hù)？邵策認(rèn)為，維護(hù)現(xiàn)有渠道非常重要的一點是“樹立標(biāo)桿”——樹立行業(yè)、地區(qū)的標(biāo)桿，同時也要反思這些年行業(yè)給用戶帶來的產(chǎn)品、服務(wù)里，仍能提高用戶滿意度的方面，以及哪些地方還能為用戶提供鍋爐、壁掛爐之外的新理念。

另外，他在會上提出了“0活躍用戶”的概念。即，當(dāng)經(jīng)銷商在當(dāng)月沒有提貨時，企業(yè)就需啟動預(yù)警機(jī)制，了解經(jīng)銷商當(dāng)月沒有提貨的原因，以及時連接經(jīng)銷商、用戶，實現(xiàn)更好地維護(hù)關(guān)系。

五、總結(jié)

國產(chǎn)品牌攻堅零售市場是場戰(zhàn)役，邵策認(rèn)為，國產(chǎn)品牌需結(jié)合以下五點，才能更好地實現(xiàn)“品效銷”一體的增長。

1. 單一促銷到品銷一體化

2. 從賣爆品到賣解決方案

3. 模式雷同到創(chuàng)新求變

4. 從價格營銷向價值營銷

5. 從單點引流到全網(wǎng)引流

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