6月21日，“中廣歐特斯杯”中國健康舒適系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)峰會暨《戶式空氣源熱泵冷暖兩聯(lián)供工程技術(shù)導(dǎo)則》解讀及行業(yè)推廣論壇隆重召開，本次大會吸引了全國地區(qū)500余產(chǎn)、供、銷行業(yè)朋友的到來，行業(yè)精英共聚一堂，探索行業(yè)新技術(shù)、暢聊行業(yè)新局勢，現(xiàn)場氣氛甚是火爆。現(xiàn)將部分精彩演講內(nèi)容提煉整理，以罄未能到場的行業(yè)朋友。

演講嘉賓：浙江中廣電器股份有限公司品牌總監(jiān)盧尚有

演講主題：《從零售底層邏輯解讀廠商如何供應(yīng)》

浙江中廣電器股份有限公司品牌總監(jiān)盧尚有

簡單介紹一下行業(yè)的數(shù)據(jù)，據(jù)統(tǒng)計，2020年舒適家居領(lǐng)域的規(guī)模顯示，占比最大的依然是戶式中央空調(diào)，達到近650億。其他顯示：家用凈水142億，空氣源熱泵129億，戶式新風(fēng)55億左右，壁掛爐117.1億。從整體增長看，壁掛爐的增長情況在所有品類里是最好的，這與近年來天然氣的普及有直接關(guān)系。同樣，曾經(jīng)熱泵熱水器在南方美好的日子一去不復(fù)返。以前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括一、二線城市都沒有天然氣，現(xiàn)在都有了。從用水的舒適性來說，燃氣的解決方案會更舒適一些。

從內(nèi)銷的角度看，內(nèi)銷占了9成，國內(nèi)的需求是核心動力。空氣源熱泵的出口占比相對較大，2020年行業(yè)的出口是風(fēng)口。國外的疫情導(dǎo)致外面的生產(chǎn)全部停滯，只能從國內(nèi)去生產(chǎn)。

從整個品牌的格局來看，戶式中央空調(diào)品牌集中度76.7，最高的空氣源熱泵48.6，壁掛爐30.7，最低的新風(fēng)也存在著戶式新風(fēng)還存在著百花齊放的競爭模式，沒有一個非常顯著的頭部企業(yè)。在空氣源熱泵年度報告里，目前中廣歐特斯在戶式家用產(chǎn)品品牌占有率是第一的。商用產(chǎn)品品牌占有率從2018年已連續(xù)3年占有率第一，戶式家用產(chǎn)品2020年做到了行業(yè)第一。

零售是什么？首先要有用戶，有了用戶才會有各種各樣的需求和痛點；有了痛點、需求，才會有不同的解決方案，解決方案是由廠家來做的；廠家需要建渠道，有傳統(tǒng)渠道，如國美、蘇寧等電商渠道以及對于企業(yè)來講最重要的自由渠道。自由渠道相當(dāng)于下游合作伙伴，專賣店、專營店等；有了渠道，就可以建店，建品牌展廳；有了這種門店的展示、體驗，目前來說人、貨、場，企業(yè)才可以讓用戶更直接了解產(chǎn)品；接下來需要直銷員，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理，需要客服，把產(chǎn)品和解決方案傳遞給用戶。零售就是把針對消費者需求痛點開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案售賣給最終用戶的交易活動。核心是從用戶中來，到用戶中去，洞察目標(biāo)用戶需求痛點，開發(fā)產(chǎn)品解決方案，通過客戶把產(chǎn)品布點在各零售渠道門店的品牌專廳或品牌門店，通過直銷員或業(yè)務(wù)員或電商客服把產(chǎn)品及解決方案售賣給最終的目標(biāo)用戶。

在此過程中，廠商的目標(biāo)是否一致？可以說不太一致。從廠家的角度看，收到貨款，做相應(yīng)的出貨，廠商的行為其實已經(jīng)完成了，已經(jīng)產(chǎn)生了利潤收益。但是對于商家來說，對于行業(yè)其它方來說，進貨行為卻只是庫存行為。假設(shè)進了價值50萬的產(chǎn)品，經(jīng)過一系列的銷售并沒有完全售空，這些剩下的產(chǎn)品就變成滯銷庫存。圖中綠線，是正常值，是所有商家喜歡的一條線。商家做活動促銷，收到用戶付款，安排發(fā)貨，實現(xiàn)了庫存變現(xiàn)，實現(xiàn)了利潤收益。

但是如何能做到共贏呢？有兩點非常關(guān)鍵。

共贏點一：如何提升商家?guī)齑鏈N的消耗。

滯銷庫存清理成功變現(xiàn)，賺到了錢，自然又會向廠家付款。

共贏點二：加快庫存周轉(zhuǎn)。

假設(shè)一個小的商家，一年資金只有50萬就做50萬，能賣多少就賣多少，不會花一點廣告費。按照最高凈利潤15%算，大約能賺不到10萬塊錢。但是如果通過各種企業(yè)聯(lián)盟，各種活動，將資金周轉(zhuǎn)率提升2倍，可能收益上會出現(xiàn)翻番的效果。

如何提升庫存動銷？提升動銷的核心是四個重要的指標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、進廳率、成交率、單價提升率。

五大要素：門店的覆蓋、位置形象、客情關(guān)系、直銷員，以及品牌口碑。

影響零售最根本的問題，是能否具備更多的觸點去觸達消費者?？梢灾挥幸粋€門店，但是同時擁有多個分銷商賣貨，也可以在多個小區(qū)做活動直接接觸消費者。

進廳率的核心是位置。合理考量消費者行為，大家都在想第一家店去里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如果沒有其他的，再回來看看。如果進到第二家店，第三家店有可能出不來了，買完東西就走了，這就是位置的關(guān)鍵性；展示形象是能不能把價格賣上去的關(guān)鍵。成交率、單價提升率，核心就是直銷員的能力。一個產(chǎn)品并不能保證經(jīng)銷商能活下去，兩個產(chǎn)品也并不能保證經(jīng)銷商活得好。但成套的解決方案是良心的活水，也是對經(jīng)銷商的一種保障。

如何與商家共贏

其實商家所有的行為都是基于這些底層的邏輯，為什么要做門店裝修的補貼，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)門頭的補貼，為的是讓經(jīng)銷商伙伴能有好的店鋪形象，店鋪位置，幫助他們?nèi)ソǚ咒N渠道，分銷商在幫你賣貨，同時也是在幫你打廣告。

簡單介紹一下千客計劃。友商來的時候自然會進行跟進。公司一年幾千萬的廣告投放后，前面有各種信息來源，通過商業(yè)機會分發(fā)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員利用關(guān)系客戶，系統(tǒng)分發(fā)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商去跟進，關(guān)鍵則是在最后信息回訪。系統(tǒng)里面是這么設(shè)定：3天400電話第一次回訪，取決于是否有人跟進、與經(jīng)銷商溝通的態(tài)度如何以及30天有什么需要幫助的地方，最后做到跟客戶的高粘度，提升品牌美譽度。從任何一個角度來說，回訪都是必須的。哪怕這單沒成，但是通過回訪，可能獲得更好的口碑傳播。

中廣歐特斯與古天樂簽約代言人，需要在零售終端給消費者更多的觸達，讓消費者對品牌有更多的認(rèn)知，讓產(chǎn)品更好賣一些。公司全鏈路營銷，在品牌曝光客戶引流，以及門店轉(zhuǎn)化方面做了更多的動作，中廣歐特斯從美國四大家開始做水機，目前來說中廣現(xiàn)在在戶式水機的領(lǐng)域里面做到出貨量第一。中廣更希望打造一個國貨精品，中國人的貨并不比外國人的貨差。所以今年跟騰訊簽了兩大IP：面向C端的“中國人的家”、面向B端的“新國貨制造”。核心是通過騰訊多網(wǎng)絡(luò)覆蓋，能讓整個C端有更好的品牌美譽度，讓合作伙伴能把貨更輕易的賣出去。大家現(xiàn)在都在用抖音、朋友圈做引流，都在用私域的流量?？梢酝ㄟ^后臺管理“誰看了你”、“看了幾次”，從而找到精準(zhǔn)客戶。檢測到有人關(guān)注了多次的時候就可以發(fā)起對話：“您好，有什么可以幫您的嗎？”并通過聊天發(fā)現(xiàn)需求。包括文章、企業(yè)的素材、海報所有東西都在加推里面，是有專人運營的。對于銷售伙伴來說，只需要進入加推，找到今天的素材發(fā)出去，后臺就開始有各種的記錄。涵蓋電子名片、信息、企業(yè)、企業(yè)資料、品牌資料、商城等等，所推廣的產(chǎn)品、視頻可以隨時給客戶看，方便精準(zhǔn)。

中廣電器成立于2006年，目前以空氣源熱泵技術(shù)為核心，集地暖、空調(diào)、凈水、熱水、新風(fēng)為一體的技術(shù)，生產(chǎn)、研發(fā)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。

中廣電器具有行業(yè)領(lǐng)先的頂級研發(fā)能力，擁有研發(fā)人員200多人，國家級的實驗室，以及150多項的專利及30多項參與的國家以及行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。全產(chǎn)業(yè)鏈布局，設(shè)有年產(chǎn)50萬套、年產(chǎn)值20億規(guī)模的工廠。三期的工廠現(xiàn)在正在建設(shè)中，預(yù)計后期將達到50億產(chǎn)值的規(guī)模。

中廣電器也是航天事業(yè)唯一的戰(zhàn)略合作伙伴，從航業(yè)角度來說，多年蟬聯(lián)了航業(yè)的領(lǐng)軍品牌。主營產(chǎn)品涵蓋家用和商用范圍。家用空間主要以地暖、空調(diào)、熱水、凈水、新風(fēng)，以及全家智能為核心的5C舒適家。商用空間是從戶用的變成系統(tǒng)性的，中國5C舒適家，這是目前家用的整體解決方案。

中廣歐特斯正踐行“店小二的精神”，為經(jīng)銷商致力打造領(lǐng)軍舒適家居系統(tǒng)的服務(wù)體系，全力做好商家的服務(wù)，實現(xiàn)廠商共贏。中廣歐特斯，讓愛有溫度。

伴著臺下認(rèn)可目光的聚焦，盧總為他此次精彩的演講畫上圓滿的句點，短短二十分鐘，引發(fā)了行業(yè)人的思考和共鳴，現(xiàn)場響起熱烈的掌聲。

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